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淡季营销,橱柜业需以实力造旺季

2019-09-23 13:31

汽车配件网指出,

8月份通常被认为是家居产品销售的淡季,很多企业在此期间会推出优惠活动来吸引消费者。有一些企业走入了淡季销售的误区,他们对于销售队伍管理松懈,过度压缩营销费用,无限制的价格促销,遗留问题解决不及时等等,都是企业面临的问题。对于橱柜企业而言,想要将淡季转化为旺季,只有转换销售思想,改变经营观念,才能做到淡季不淡。

对于零部件企业来说,经销商是唯利是图的,但在淡季返利、折扣并不能有效增长经销商对厂家的忠诚度和支持力度汽车配件网消息。要改变经销商的淡季心态,得到淡季经销商的淡季支持,最好的方法是通过培训。

一、销售队伍思想观念的转变

在淡季,零部件企业可以开展多种培训,如请经销商到各地分公司或样板市场参观;请优秀经销商授课,现身说法描述自己的成功之道,让经销商开展头脑风暴;请知名的营销专家给经销商授课,为企业的淡季营销做第三方认证背书,通过第三方加强经销商的心态引导。

淡季消费者需求与旺季相比下降幅度日渐减少,橱柜企业必须认识到淡季的深刻变化,必须树立“市场有淡季,营销无淡季,思想无淡季”的观念,从思想上战胜淡季,以积极的心态,有效的措施,强化淡季市场的运作。

对经销商来说,激励政策应该由旺季的重结果、重销量转为重阶段、重积累。在淡季,企业可以通过多种奖项,并引导经销商做好旺季前的市场积累。

二、加强销售队伍的目标管理

零部件企业面对的另一个问题是,当销售人员遭遇淡季寒流时,假如企业不及时调整激励制度,军心涣散,许多优秀人才将流失,有害于旺季的销售。一些企业本着“投入和产出成正比”的原则,在淡季大幅压缩费用。这样做,只会使销售压力更大,淡季更淡。某公司就曾由于在淡季压缩费用--减少人员工资和提成,结果造成大批销售人员的流失,旺季到来时,已措手不及。

中国有句俗话说:“养兵千日,用兵一时。”当淡季到来时,是到了养兵的时候,但却不是“放养”,而是“培养”。培养的一个方式就是考核指标的转换。销售人员的天职就是销售,换句话说销售人员就是为完成销量而存在的,所以企业淡季随着销量目标的降低,在考核销售人员完成销售目标的同时,把淡季考核的指标可以做出一定的转换,这样既可以使销售人员一直处于战斗状态,又可以将销售队伍许多旺季忽略的指标得以提升。

在淡季,零部件企业可以遵循“淡季做市场,旺季做销量”的原则,在对销售人员的考核中,除了销量、市场占有率等硬性指标外,还应当考虑诸如渠道管理、价格体系管理、客户关系管理、信息反馈、工作态度、顾客满意等软性指标。

三、加强客户关系管理

通过软性指标的设置、考核、间接调高底薪,回避直接调高底薪带来的诸多负面因素。这样就会加强销售团队的纪律性,凝聚军心华夏汽配网消息,躲避人员过大波动,为旺季蓄积势能。

巩固厂商战略伙伴关系。要及时结算客户返利,妥善解决遗留问题,使客户消除顾虑;要开好客户座谈会,总结上年度工作,宣讲下一年度的营销思路和政策,安排和部署下一年度工作;积极走访经销商、二批商、终端店,加强沟通,增进感情;为客户提高更优质的服务,尤其是在淡季销量少,客户积极性不高,橱柜企业的服务更要进一步跟上。

四、合理使用传播费用

消费者是需要引领的,就像新的生活方式一样,所以在淡季要整合各种营销资源,为市场巩固和开发提供有力的保障。大多数企业本着“投入和产出成正比”的原则,在淡季大幅压缩费用结果使淡季更淡,里里外外都来了个凉透心,等第二年旺季来时再做市场时,发现大家都在同一时间同一战场用兵,都投入不少,但大多都相互抵消掉了,投入产出比一样很低。因此,淡季将有限的资金利用有效的传播策略必能独树一帜,起到比旺季更好的传播效果,但淡季消费者对橱柜信息的关注度相对低,不易进行大规模的媒体广告投入,而是有针对性地开展传播活动。

五、坚持市场侵略

加强对竞争对手市场的掠夺。狭路相逢勇者胜,在市场激烈竞争的今天,你不打别人,别人就会打你,市场竞争是残酷无情的,所以橱柜企业要坚持市场侵略的观点,提高市场竞争意识,认真研究部分对手,找准对手的薄弱环节,一鼓作气,攻而克之。

橱柜企业进行淡季销营活动,需要根据品牌定位及产品特性进行综合考虑,采取正确的淡季销售策略。尽可能创造淡季不淡的市场表现,对于橱柜企业意义是非常重大的。

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